听到这里时，顾客往往会反问：“既然你也没兴趣，干吗还要做这一行？”这就给了Y表达自己的机会。之后，她会把保险的重要性讲出来：“虽然咱们都对保险没兴趣，可生活中的很多事情我们无法预料……”
很多保险推销员之所以做得不顺利，通常就是在上面这个博弈的环节中犯了错误，他们会反驳顾客的观点：“你错了，保险很重要……”直截了当地否定对方的说法，必然会招来反感，顾客也必定不会给他们继续说下去的机会。听他们说下去，那感觉就像在接受“批评”和“教育”，谁愿意丢这样的面子呢？
生活中有一个“YES, BUT定律”，在试图说服别人的时候，不妨先听对方说，对对方的想法表示肯定和接受，即“YES”；听完之后，再说出自己认同或不认同的想法，即“BUT”。这样的话，对方才会觉得“跟你说话永远有希望”，而不是被一竿子打死。
就像我们前面说的，每个人都要面子，你若能顾全对方的面子，把他置身于一个平等的地位，甚至让对方有一种被重视、被尊重的感觉，他才能敞开心胸，接受不同的想法。否则的话，他可能变得更加顽固，特别是在听到“你错了”的话语时，更是难以接受，会让彼此的关系进入僵局，为你的说服增加难度。倘若换一种说法：“你说得没错，我能理解你的心情，只是对很多人来说，还不太现实……”