听到这里时,顾客往往会反问:“既然你也没兴趣,干吗还要做这一行?”这就给了Y表达自己的机会。之后,她会把保险的重要性讲出来:“虽然咱们都对保险没兴趣,可生活中的很多事情我们无法预料……”
很多保险推销员之所以做得不顺利,通常就是在上面这个博弈的环节中犯了错误,他们会反驳顾客的观点:“你错了,保险很重要……”直截了当地否定对方的说法,必然会招来反感,顾客也必定不会给他们继续说下去的机会。听他们说下去,那感觉就像在接受“批评”和“教育”,谁愿意丢这样的面子呢?
生活中有一个“YES, BUT定律”,在试图说服别人的时候,不妨先听对方说,对对方的想法表示肯定和接受,即“YES”;听完之后,再说出自己认同或不认同的想法,即“BUT”。这样的话,对方才会觉得“跟你说话永远有希望”,而不是被一竿子打死。
就像我们前面说的,每个人都要面子,你若能顾全对方的面子,把他置身于一个平等的地位,甚至让对方有一种被重视、被尊重的感觉,他才能敞开心胸,接受不同的想法。否则的话,他可能变得更加顽固,特别是在听到“你错了”的话语时,更是难以接受,会让彼此的关系进入僵局,为你的说服增加难度。倘若换一种说法:“你说得没错,我能理解你的心情,只是对很多人来说,还不太现实……”