商品卖不出去，对追求客户终身价值的企业或销售人员而言，它并不是一个最可怕的结果。也就是说，问题的焦点其实并不在于销售人员创造的结果是成交还是没有成交，而是此次交易是否有效削减了客户的负面情绪，为客户创造了正面的情绪体验。削减了客户的负面情绪，为客户提供正面的情绪体验，从长期博弈的角度来讲，才是销售真正成功与否的关键之所在。
【大家点化】
对商人而言，最重要的莫过于灵活。
——伊藤忠兵卫
领导阶层与其用言语指示，不如用态度和行动宣示。
——哈洛德·吉尼恩
041. 泰德·温特
——暂时的胜利不代表永远的成功
【英雄留名】泰德·温特
【光辉岁月】
1985年，从大学退学的泰德·温特用祖母担保得来的1万美元在爱荷华州的一间农舍开始了创业，他最初的资产不过是一台租来的电脑与一份三页纸的商业计划。1987年年底，温特将通过电话销售电脑部件的TIPC Network公司更名为Gateway 2000，开始直销整机。
温特将自己的销售策略称为“价值等式”（value equation），即在同等价格下向消费者提供最多、最好、最受欢迎的产品与服务。这个策略取得了巨大的成功，公司的销售收入很快从1988年的100万美元飙升至1989年的1200万美元及1990年的2.75亿美元。
